存在的不一定是正確的?？諝饽苄袠I(yè)至今已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展歷程，與空間、太陽(yáng)能的發(fā)展成長(cháng)階段相比，空氣能在行業(yè)成長(cháng)的速度上確實(shí)顯得有點(diǎn)慢騰騰，整個(gè)行業(yè)至今還在探索前行的路上，在熱水產(chǎn)品市場(chǎng)中，空氣能還沒(méi)有確立絕對的優(yōu)勢。
什么原因造成了空氣能行業(yè)發(fā)展速度緩慢？我們首先討論空氣能市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道錯置?，F在的空氣能產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，絕大部分是沿用的太陽(yáng)能產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。從空氣能產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之初，在銷(xiāo)售渠道的建設上，絕大部分企業(yè)選擇了太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商。為什么空氣能企業(yè)要選擇太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售空氣能產(chǎn)品？空氣能企業(yè)的理由很簡(jiǎn)單：空氣能是一種滿(mǎn)足消費者“熱水”需求的產(chǎn)品，太陽(yáng)能也是滿(mǎn)足消費者“熱水”需求的產(chǎn)品，因此，只要消費者購買(mǎi)“熱水”產(chǎn)品，一定會(huì )去太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商店面。
事實(shí)果真如此么？消費者如果要購買(mǎi)太陽(yáng)能產(chǎn)品，必須滿(mǎn)足的一個(gè)前提是：住宅必須有安裝太陽(yáng)能集熱器的位置，如果住宅沒(méi)有能夠安裝太陽(yáng)能集熱器的位置，即使消費者對太陽(yáng)能的需求和購買(mǎi)欲望再強烈，也絕對不會(huì )去購買(mǎi)太陽(yáng)能，即使太陽(yáng)能是不花錢(qián)白送的，也沒(méi)有位置安裝：安裝位置決定了太陽(yáng)能的購買(mǎi)決策，位置決定一切。反過(guò)來(lái)說(shuō)，既然消費者去太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)熱水產(chǎn)品，那么可以肯定的是，消費者家中一定會(huì )有安裝太陽(yáng)能的位置，消費者一定是為了購買(mǎi)太陽(yáng)能產(chǎn)品才去的太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店。
接下來(lái)的問(wèn)題就出現了：到太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)熱水產(chǎn)品的消費者，有多大的可能性去購買(mǎi)空氣能？與太陽(yáng)能相比，空氣能熱水器的理論優(yōu)勢只在于“全天候”，如果太陽(yáng)能加裝了其他輔助加熱方式，空氣能熱水器在太陽(yáng)能熱水器面前的優(yōu)勢已經(jīng)微乎其微。而空氣能的“安全、節能、環(huán)保、舒適”的四大優(yōu)勢，在太陽(yáng)能產(chǎn)品面前幾乎是不堪一擊。
實(shí)踐證明，在空氣能進(jìn)入市場(chǎng)的初期，選擇太陽(yáng)能渠道作為銷(xiāo)售渠道，恰恰是將空氣能的優(yōu)勢變成了劣勢，反而限制了空氣能產(chǎn)品的發(fā)展。同時(shí)，我們應該尊重歷史，在空氣能行業(yè)開(kāi)創(chuàng )初期，大部分企業(yè)的規模都是很小，沒(méi)有足夠的人力物力財力去一步到位地找到并進(jìn)入適合的渠道，之所以選擇太陽(yáng)能渠道，也是個(gè)基于自身能力與實(shí)的被迫的選擇。
什么渠道最適合空氣能產(chǎn)品的銷(xiāo)售？很顯然，空氣能產(chǎn)品的四大優(yōu)勢“安全、節能、環(huán)保、舒適”，都是針對電熱水器而言的，與傳統的單純以電加熱為形式的電熱水器而言，空氣能熱水器才具有明顯的相對優(yōu)勢，因此，空氣能產(chǎn)品最適合的銷(xiāo)售渠道是電熱水器的銷(xiāo)售渠道，比如家電大賣(mài)場(chǎng)等。
很多企業(yè)曾經(jīng)將空氣能熱水器放在國美、蘇寧的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了銷(xiāo)售，但效果并不理想，有的企業(yè)因此否定了蘇寧、國美這樣的家電大賣(mài)場(chǎng)渠道，認為家電渠道并不適合空氣能產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
其實(shí)，這是一個(gè)很深的誤區。我們曾經(jīng)研究過(guò)2個(gè)空氣能企業(yè)進(jìn)入之后又退出蘇寧、國美賣(mài)場(chǎng)的案例，發(fā)現問(wèn)題的真相是企業(yè)自身的問(wèn)題所導致。其中一個(gè)企業(yè)將空氣能熱水器放在蘇寧的中央空調區域，而沒(méi)有放在熱水器區域，而購買(mǎi)熱水器的消費者大部分根本不會(huì )去中央空調區去尋找熱水器產(chǎn)品，犯了“選對了樓層進(jìn)錯了房間”的錯誤，怎么可能找到消費者呢？另一個(gè)企業(yè)確實(shí)將產(chǎn)品放在了熱水器銷(xiāo)售區域，但是只是在柜臺上擺了一個(gè)150升的水箱和主機空殼，既沒(méi)有促銷(xiāo)人員，也沒(méi)有宣傳資料，不僅僅來(lái)賣(mài)場(chǎng)的顧客不知道這是什么東西，連相鄰的其他品牌的電熱水器的促銷(xiāo)員都不知道是什么東西，這樣的銷(xiāo)售情況可想而知。最終的結果是，企業(yè)得出了“家電賣(mài)場(chǎng)不適合空氣能熱水器的銷(xiāo)售”的結論，事實(shí)卻是企業(yè)自己出了問(wèn)題，而不是賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題。從2011年開(kāi)始，很多認識清楚而且經(jīng)驗豐富的企業(yè)開(kāi)始了進(jìn)入家電賣(mài)場(chǎng)渠道的身影，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育之后，家電賣(mài)場(chǎng)的作用將會(huì )充分發(fā)揮出來(lái)。